株式会社ヌーラボは、3 年前にマーケティング部を発足して以来、デジタルを通じたリーチ層の拡大に注力しています。
2022 年の夏ごろ、検索広告の効率が低下したことをきっかけに、新しく広告運用代行のパートナーを探し始めました。
キーワードマーケティングは、2023 年 3 月より、運用型広告の運用代行を開始。
今回は、依頼を決めた背景や依頼後の担当者の動きについて、ヌーラボの坂本さまと尾藤さまにインタビューを実施しました。インタビューには運用担当者のキーワードマーケティング川手も同席し、運用開始前後の動きについてもお話ししています。
事業と担当業務について
（画像手前）株式会社ヌーラボ デジタル・コンテンツマーケティングチーム リーダー 尾藤さま
―― まず、おふたりが所属するマーケティング部について教えてください。
坂本さま
私たちマーケティング部は、主力であるプロジェクト管理ツールの Backlog や、オンライン作図ツールの Cacoo 、ビジネスチャットツールの Typetalk 、そして、セキュリティオプションの Nulab Pass と、4つ全てのマーケティングを任されています。
マーケティング部ができてから、まだ 3 年ほどしか経っていないので、ヌーラボとしてのマーケティング活動はまだまだ構築している段階だと思っています。
―― チーム内でのおふたりの担当業務はどのようなものですか？
坂本さま
私はマーケティング部の部長（取材当時）をしています。2 年ほど前に入社して以来、ヌーラボ国内のマーケティング組織の構築を任されています。
尾藤さま
私はデジタルマーケティングとコンテンツのリーダーをしています。リードの最大化をミッションに、サービスのトライアルや資料ダウンロード、セミナー参加を通してお客さまにプロダクトをご理解いただけるような機会を増やしています。
広告に関しては、私が窓口となってキーワードマーケティングさんと連携しています。
キーワードマーケティングに依頼する前の状況と課題
―― キーワードマーケティングに依頼をする前はどのような状況でしたか？
坂本さま
マーケティング部ができるまでは、リファラルや口コミなどの紹介をメインにお客さまを拡大していたので、どのように自社を打ち出したら良いのか、まだ社内でも理解しきれていないという課題がありました。
同時に、弊社のサービスと類似したサービスが、どんどん日本市場に参入してきたことで、 検索広告の効率が非常に低下していました。
川手
上場したことによって、ベンチマークされやすくなったことも 1 つの要因ですよね。
坂本さま
はい。ちょうど上場が決まった 2022 年の夏頃から成果が悪化しているので、関係があると思います。
川手
お話ししても大丈夫ということでしたので、具体的な数字を言うと、Backlog のクリック単価は、一時期と比較すると 7 ～ 8 倍ぐらいまで徐々に上がり高止まりが続いていました。
坂本さま
同じ金額を広告に投下しても、リードが全然取れなくなってしまい、チームとしても頭を悩ませていました。
タイミング的に、上場後の大事な時期でもあったので、社内からも心配されました。
ですので、当時運用代行を依頼していた代理店さんもいたのですが、このままではいけないという危機感から新しいパートナーさんを探し始めました。
会社選びで重視していたポイント
―― 新しいパートナー選びで重視していたポイントは何ですか？
坂本さま
弊社のリソースでいうと、広告周りで動けるのは尾藤だけでしたので、次にお任せする会社さんには、弊社マーケティングチームの一員のような立ち位置で、協力していただきたいと思っていました。
例えば、何かあった時に、私たちよりも早く気づいて対策をしてくれるような、小回りの利く会社さんが理想でした。
また、さまざまな広告配信媒体を使い、全方位に発信できるノウハウを持っていることも重視していました。
これらの条件をクリアする会社さんは、それほど多くなかったと聞いています。
尾藤さま
さらにその中でも、とにかく運用に強い会社さんを探していたので、最終的には、キーワードマーケティングさんと、もう 1 社しか残りませんでした。
キーワードマーケティングに決めた理由
―― キーワードマーケティングに依頼を決めた理由は何ですか？
尾藤さま
提案の中で、これまで使用していたアカウントの分析をしてもらったのですが、そこで挙げていただいた課題が、こちら側の認識と一致してた点が大きいです。
坂本さま
提案書を見たときに「うん、うん」とうなずきながら、ページをめくっていけるような内容でした。
川手
キーワードマーケティング側では、いただいたアカウントの作業履歴や構成を見たり、どの広告にどのくらいのお金が使われているのかを確認したりして、課題を洗い出しました。
あと、実は 5 年くらい、ヌーラボさんの Backlog を弊社で採用しているので「 Backlog はこうでないと」という考えが、すでに僕らの中にありました。
提案では、その部分をメインでプッシュしていましたね。
―― その他にキーワードマーケティングに決めた理由はありますか？
坂本さま
以前依頼していた会社さんは、クリエイティブ作業を外注していたので、提案段階でのクリエイティブの質が安定していなかった印象がありました。
しかし、キーワードマーケティングさんからは、提案段階からマーケットにすぐに出せるレベルのクリエイティブをいただけたので、非常に安心感がありました。
尾藤さま
サンプルを頂いた時、これなら確かに効果が上がりそうだと思ったのを覚えています。
坂本さま
また、今まで自分たちができていなかったことを、辛辣な内容も含めて言ってくださったのは、ありがたかったです。会社としてやらなくてはいけないことが、提案の中に網羅されていました。
運用開始後について
具体的な取り組み
―― 運用開始後の取り組みについて教えてください。
尾藤さま
先ほど、Backlog の指名クリック単価が 7 ～ 8 倍ぐらい上がっていたというお話が出たと思いますが、キーワードマーケティングさんに依頼する前は、そこの予算を削ることができていませんでした。
クリック単価が上がっていても、一番成果に繋がっていた部分だったので、入札を弱めるのは怖かったんです。
しかし、そこの入札を弱めて他からしっかり成果を取ってきたほうがいいのでは、という提案を頂き、今まさにその動きをしています。
下手すると予算を消費して、獲得ボリュームがダウンしてしまうリスクがあるため、川手さんがいなければ、怖くてできない判断だと個人的には思いました。
坂本さま
他にも、川手さんから、Backlog のヘルプサイトをご覧いただいている方向けに、別のプロダクトの広告を配信してみるのはどうですか？というご提案もいただいていて、これは次のアクションとして、お願いしようと私の中では決めています。
ただ単に 1 個のプロダクトだけではなく、会社全体を考えた提案をいただいていますね。
―― 初回の提案段階では、クリエイティブへの評価が高かったようですが、運用がスタートしてから、クリエイティブに関する取り組みにはどのようなものがありましたか？
川手
Meta 広告を始めたところ、結構コンバージョンが取れたので、そこでクリエイティブのパターンを 40 以上は作りました。
Meta 広告は、単月で同じ広告をずっと配信していると、どんどん広告が摩耗していってしまうので、デザインや訴求内容を変えて複数のパターンで配信する必要性があったんです。
坂本さま
ビジネストーンのものから少し緩い表現のものまで、いろいろなバリエーションのクリエイティブを作成いただきました。私は広告を見たら、毎回「いいね」を押すようにしていたのですが、どんどん新しいものが出てくるんですよ。
どのようなクリエイティブが刺さるのか模索していただいていたと思うのですが、これはインハウスだけではできなかったです。
運用体制について
―― キーワードマーケティングの運用体制について教えてください。
川手
配信に関しては、全体で一貫性のある動きをするために弊社で一括管理しています。
以前は、検索広告やディスプレイ広告は代理店さんに依頼して、Meta 広告はインハウスで運用していたとお聞きしていたのですが、一括でやらせてくださいと、ヌーラボさんに相談して、ご了承いただきました。
尾藤さま
Meta 広告はクリエイティブの PDCA を早く回すためにインハウスで運用していましたが、あまり予算をつぎ込んでいませんでした。
今回の依頼を機に、キーワードマーケティングさんに一括でお願いして、配信内容や予算を適切に設定いただいてからは、資料ダウンロードが爆発的に伸びました。だいたい 2 倍以上になっています。
担当者とのコミュニケーション頻度や内容
―― 通常、コミュニケーションの頻度はどの程度ですか？
川手
1 日、1 ～ 2 回は絶対にチャットしていますよね。
尾藤さま
1 ～ 2 回どころではないと思います。1 ～ 2 回であったら今日は少なかったと思います（笑）。
返信もすぐにいただけますし、すぐに返信ができない内容であればその旨を返信してくれます。こういうレスポンスの早さはとても大事だと思います。
シミュレーションの作成に関して言えば、だいたい 2 営業ぐらいあれば返していただけます。朝に依頼をしたら、夕方に戻ってきた時もありました。
坂本さま
弊社への依頼も、緊急か緊急でないのかをきちんと明記していただけるので、非常に配慮いただいていると思います。
―― 具体的にはどのようなやり取りをしているのですか？
尾藤さま
Backlog で不具合が起きてしまったときに、普段よりも検索数が増えて予算を消費してしまったことがあったのですが、それも川手さんからいち早くご連絡をいただきました。
坂本さま
私たちは広告運用以外の業務もあり、常時チェックすることができないので、こういったご連絡をいただけるのは非常にありがたいです。
―― 川手さんはどのようにしてそれに気が付くのですか？
川手
僕は Twitter（現在の X ）で気が付くことが多いですね。 TweetDeck (現在の XPro)で並べて見ています。Backlog さんだけでなく、他のツールのクライアントさんの名前、広告運用に携わっているサービス名なども全部登録して、何かあったら見ているような感じです。
担当者の印象
―― 川手の印象はいかがでしょうか？
坂本さま
川手さんの Twitter（現在の X ） をフォローしているのですが、いろいろな知識を学んでいることが分かりますし、それを私たちの業務に生かしていただいているので、非常に安心感を持っています。
川手さんの発信する情報を見ていると、世の中の広告関連の動向が見えるので、そういう意味でも本当にありがたいと思っています。
尾藤さま
私も Twitter（現在の X ）でいろいろと拝見していました。セミナーやイベントにもかなり登壇されているので、もっとノリの軽い感じの方かと勝手にイメージしていましたが、実際にお会いしてみたら、そういう感じではないと思いました（笑）。
いい意味で凝り性というか、広告が本当に好きで、真摯に広告運用に向き合っている方だと思います。
今後の展望
―― 今後の展望を教えてください。
坂本さま
今後は、株主の方からの期待にも応えられるように、マーケティングの効率をさらに上げていかなければいけないと考えています。
そのためには、私たち自身のノウハウや知識を鍛えていかなければいけませんので、キーワードマーケティングさんには、ぜひ伴走していただきたいと思っています。
どこまで行けるのかは、私自身も楽しみにしているところです。
尾藤さま
今まで Backlog は、エンジニアの方を中心に口コミや紹介をメインに広がっていったのですが、これからは、キーワードマーケティングさんの力を借りながら、今までリーチできていなかった層にもしっかりリーチしていきたいと思います。
川手
今は一定の目標を達成できるようになってきて、ようやくスタートに立ったところだと認識しています。
ですので、これで終わってしまうのではなく、広告の中身や、Backlog の強みを他のプロダクトに生かすような広告展開をご提案していきながら、うまく進めていけたらと考えています。
―― 本日はお時間をいただきましてありがとうございました。
取材協力／株式会社才流 文／ 海老原知佳（キーワードマーケティング）
