4P分析とは？目的とやり方、活用するために絶対におさえておきたいこと

キーワードマーケティングでは、コンサルティングサービスをおこなっており、お客様からよくマーケティングのフレームワークについての質問をされます。その中でも具体的な活用方法がわからないと言われるのが、4P 分析です。

運用型広告の効果を最大化するためには、広告だけでなく商品の特性や価格設定、販売場所、プロモーションなども考慮することが大切です。そこで知っておきたいのがマーケティングのフレームワーク「4P」です。

今回の記事では、4P の概要や使用目的をはじめ、4P を用いた分析の進め方、活用するためのポイントを説明します。

4P とは？

4P は Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの要素の頭文字を取った言葉で、企業が商品やサービスを市場に提供する際に、何を、いくらで、どこで、どのように販売するかを検討するためのフレームワークです。

Product（製品）

Product（製品）は、消費者が対価を支払い購入する商品やサービスを指します。商品は形のあるもの、サービスは形のないものです。

商品やサービスは、消費者のニーズや問題を解決する目的で作られます。そのため、商品の機能や品質、デザイン、付加価値なども製品の要素に含まれます。

Price（価格）

Price（価格）は商品やサービスの対価として支払う金銭価値です。ユーザーが商品やサービスのために支払う購入費や契約料などの料金をはじめ、手数料、送料といった全てのコストが含まれるのが特徴です。

価格は、顧客（見込み客）が納得して支払えて、かつ利益を最大化できる価格が理想とされます。

Place（流通）

Place（流通）は商品やサービスを顧客に届けるための場所や経路のことで、流通チャネルまたは販売チャネルとも呼ばれます。

価値のある商品でも流通していなければ消費者に届きません。そのため、市場にアクセスできる流通チャネルを持つことが重要です。

Promotion（プロモーション）

Promotion（プロモーション）は商品やサービスについて顧客に知ってもらい、選んでもらうための活動です。広告やパブリシティ、人的販売、展示会などがプロモーションの手段としてよく用いられます。

4P を使う目的

4P は主に市場戦略を効果的に立てるために使われます。Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの要素を総合的に分析・検討することは、商品やサービスのよりよい販売戦略に繋がるのです。

4P を適切に分析し、マーケティングや広告運用に応用することで、最適な商品やサービスを適した価格で、適した場所と方法で提供し、ターゲットに効果的にアピールできます。

4P 分析の進め方とポイント

ここからは4P を用いた分析の方法を、具体例を用いて紹介します。Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの視点それぞれで考えるべきポイントも紹介するので、実際に自身で4P 分析をおこなう際に参考にしてみてください。

Product は顧客ニーズを考慮し、製品の特性や特徴を意識する

Product（製品）は、企業が市場に提供する商品やサービスのことです。顧客のニーズや要望を満たすことが重要視されるのは言うまでもありません。

そのために大切なのは、顧客の声や市場の動向をもとに、ユーザーに使ってもらえる商品やサービスを市場に提供することです。

製品の要素には商品やサービスの機能をはじめ、品質、ブランドイメージ、保証内容、デザイン、パッケージなども含まれます。このように多岐にわたる要素を考慮して、商品やサービスを設計しましょう。

例えば、広告運用の代理店である弊社の強みは toB から toC まで幅広いターゲットに対応していること、広告運用と営業の明確な分業体制による効率的な業務遂行ができていること、そして継続的に更新される社内のナレッジや情報発信です。これらの特徴は、他社との差別化を図るうえで大きな武器となっています。

Price は掛かる全体のコストと需要、競合他社の価格を調査する

Price（価格）は物やサービスの販売価格です。価格の検討においては、全体のコストを把握し、そこに適切な利幅を加えることが重要視されます。

製造コストだけをもとに価格を決めてしまうと、市場の需要や競合他社の価格変更などで負けてしまうといったリスクがあります。価格を検討する際は、市場の動向や競合他社の価格なども考慮しましょう。

また、競合他社よりも高い価格を設定する場合、その差分の価値をしっかりと市場に伝えることが求められます。

弊社の場合、広告代理店としての手数料は業界標準の金額で設定しています。もしこれでサービスに特色がないと、顧客に選ばれない可能性が高くなりますよね。そこで、必要とされるのがサービスの価値を高めることです。

弊社は幅広い媒体への対応、顧客のニーズに合わせたコンサルティングサービス、さらにはインハウス支援事業など多岐にわたるサービスを提供することで、顧客にとっての価値を最大化し、サービス価値を高めています。

Place では顧客が製品に容易にアクセスできる場所かを考える

Place（流通）は製品やサービスを顧客にどのように届けるか、つまり流通経路をどう設定するかを意味します。流通経路には大きく分けて直接販売と間接販売の2つがあります。

直接販売は商品やサービスを顧客に直接提供する方法です。メリットとして、商品やサービスの品質や価格などをコントロールできることと、顧客データを直接収集できることが挙げられます。

一方、間接販売は卸売業者や小売業者を通じて製品を市場に提供する方法です。既存の販売網を利用できるメリットがある反面、中間マージンが発生することで利益が減少するデメリットもあります。

また、流通経路を考える際は、顧客との接点を確保する方法も考慮しましょう。オフラインの場合だと、物理的にアクセスしやすい場所に店舗を設置することが求められます。オンラインの場合は、インターネットを通じて広範囲の顧客にアクセスできるよう設定することが求められます。

弊社の場合、広告代理店としてのサービスを提供していますが、オンラインを中心にサービスを展開しています。これにより地域や時間を問わず、多くの顧客にサービスを提供することが可能になっています。

Promotion では効率的に顧客と接触でき、効果が出るかを検討する

Promotion（プロモーション）は、製品やサービスを顧客に知ってもらうための活動です。広告媒体の利用、人的販売、イベント開催などさまざまな手段が考えられます。

プロモーションにおいて重要なのは、効率的かつ効果的に顧客との接触を果たすことです。顧客のニーズや嗜好に応じて、適したプロモーション手段を検討しましょう。

まずはプロモーションの対象となる顧客の特性を明確にし、そのうえで適したメッセージと媒体を選定することが重要です。

弊社は広告代理店としてサービスを提供していますが、インターネット広告でプロモーション活動をおこなっています。顧客の中には、広告の悩みや課題を解決しようと検索する人もいるため、検索連動型広告などのインターネット広告を使うことで、ターゲットとなる顧客層に効率的にアプローチできるのです。

4P を活用するポイント

4P 分析の進め方を理解したら、さらに効果的に分析結果が得られるよう、活用時に意識するべきポイントを押さえましょう。

4P はターゲット市場を決めたあとに取り組む

4P 分析をおこなう前に、商品やサービスを使うターゲットや、ターゲットがいる市場も分析する必要があります。そのため、マクロ環境や市場機会、事業課題の発見のために「PEST 分析」や「SWOT 分析」といった分析をおこなう必要があります。

以下は、4P 分析の前におこなうべき分析の種類と、その概要をまとめたものです。

• PEST 分析：マクロ環境分析
• SWOT 分析：市場機会、事業課題の発見
• STP 分析：ターゲット選定

PEST 分析はマクロ環境を分析するフレームワークの1つです。企業が戦略を策定するときに用いられ、Political（政治的）、Economic（経済的）、Social（社会的）、Technological（技術的）の4つの要素で構成されています。

SWOT 分析は、企業が現在置かれている状況を客観的に把握し、市場機会や事業課題を見つけるためのフレームワークです。Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）で構成されています。

マクロ環境や市場機会、事業課題を明確にできたら、次にターゲットを定めます。ここでおこなうのが STP（Segmentation Targeting Positioning）分析です。SWOT 分析や PEST 分析をもとに狙うべき市場を分割（セグメンテーション）し、セグメンテーションした中から実際に狙うターゲットを選定（ターゲティング）し、最後に自社がそのターゲットに対してどのような位置づけなのかを決めます（ポジショニング）。

4P 分析はこれらの分析をおこなった後におこなうことで初めて効果を発揮します。いきなり4P 分析を始めずに、紹介した3つの分析をおこない、その結果を踏まえておこないましょう。

4つの P の整合性を取り、改善案を考える

4P の各要素は、それぞれがほかの要素と相互に影響を及ぼし合っています。この相互関係を理解し、各要素を組み合わせることが重要です。

製品の特性、価格設定、販売場所の選定、プロモーションの方法など、全ての要素が一貫性を持ち、お互いを補完する形で機能するよう調整することで、マーケティング戦略全体の効果を最大化することができます。

例えば価格（Price）を高く設定した場合、顧客は製品（Product）の品質にも高い期待を持ちます。その期待に応えるためには、製品の品質や機能を向上させる必要があります。販売場所（Place）がオンラインだけであれば、プロモーション（Promotion）もオンラインメディアを中心に考えるべきです。このように、1つの要素が変わると、ほかの要素にも影響が出るので、全体としてバランスを取ることが重要です。

4P の各要素は連動しているので、1つの要素で失敗すると全体が崩れる可能性もあります。それを防ぐため、4P の各要素が互いの整合性を保てる状態を目指しましょう。

4C を意識して 4P を改善

4P だけでマーケティング戦略を考えると、顧客のニーズや期待を見落とす危険性があります。ここで意識すべきことが「4C」です。

4C は、顧客の視点からマーケティングを再評価するための枠組みで、Customer value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）を指します。

以下は4C の各要素に対応する顧客の声と、4P を用いてそれらの解決方法を挙げたものです。

4C	顧客の声	4P	改善すべきこと
Customer Value	広告の効果が不明瞭	Product	広告の効果を明確に示すためのツールや方法を導入
Cost	広告の費用対効果が低い	Price	顧客の予算や目的に応じた広告プランの提案
Convenience	広告の運用結果を すぐに確認できない	Place	オンラインダッシュボードを提供し、リアルタイムで広告の運用結果を確認できるようにする
Communication	代理店からの報告がない、連絡が遅い	Promotion	定期的な進捗報告や効果測定の結果を明確に伝えるコミュニケーションの強化

サービス業なら7P まで考える

7P は Product（製品）がサービスである場合に用いられるフレームワークです。4P に Participants（参加者）、Physical Evidence（物的な環境）、Process（サービスの組み立てのプロセス）の3つの P が追加されています。

サービス提供に関わる人々やサービスを受ける環境、サービスの提供過程の要素を考慮し、効果的なマーケティング戦略を構築できるので、サービス業を商材とする場合はぜひ活用しましょう。

Participants（参加者）

Participants（参加者）は、サービスの提供や受領に関与する人々のことです。

サービス業では、顧客だけでなくサプライヤーや従業員など多くの「参加者」がサービス提供に関わります。これらの参加者の役割やスキルが、サービスの品質と顧客体験に影響を与えます。

たとえば弊社の広告代理店業務において、重要な役割を果たしているのが営業担当者です。彼らのスキルとコミュニケーション能力は、クライアントの要望を的確に捉え、効果的な広告戦略を提案するために欠かせません。こうした参加者たちの質が、弊社のサービスの質を向上させる要因となります。

Physical Evidence（物的な環境）

Physical Evidence（物的な環境）は、サービスの品質や価値を顧客に伝えるための具体的な要素や環境です。

サービスは形がないため、顧客が品質を評価するには物的な環境（店舗の内装、サイトのユーザビリティなど）が大きな役割を果たします。これが優れていると、顧客の満足度と信頼が高まります。

弊社の場合、広告代理店としてのサービスを提供する中で、クライアントに提供する資料の質やデザインにこだわりをもっています。資料は、クライアントに対して我々の専門性や信頼性を伝える重要な要素です。資料のクオリティを高めることで、クライアントの信頼を得やすくなることが期待できます。

Process（サービスの組み立てのプロセス）

Process（サービスの組み立てのプロセス）は、サービスが顧客に提供されるまでの一連の手順や活動です。

サービス提供のプロセスは、スムーズさや効率性が顧客の満足度や体験に大きく影響を与える要因となります。待ち時間の短縮や手続きの簡素化は顧客のストレスを減少させ、よいサービス体験を提供するために重要です。

弊社の広告運用代行サービスでは、クライアントの要望を受けてから広告の提案までのプロセスを迅速かつ的確におこなうことで、クライアントの信頼を獲得し長期的な関係を築いています。

これらの3つの P は、顧客満足度やリピート購入、口コミにも影響を与えるため、サービス業においては7P 全体を総合的に考慮することが不可欠です。

運用型広告の担当者が4P を知っておくべき理由

運用型広告の担当者にとって、4P の理解は不可欠です。広告を出す主な目的は「売上を上げるため」ですが、多くの場合、新規顧客の獲得が目的を達成する手段になります。広告が出ているにもかかわらず売上が伸びない場合、その原因が広告やランディングページだけにあるわけではありません。4P の各要素が関与している可能性もあるのです。

Product の影響

売上が低迷する原因として、製品自体に問題がある場合が考えられます。以下はその一例です。

事象	広告関連で起こりうること
サービスに実装していた機能を停止	広告でその機能を強調していた場合、クリック率や コンバージョン率が低下する可能性がある
提供していたサービスを終了	該当するサービスを宣伝していた場合、その分の コンバージョンが減少する可能性がある
ブランド名を変更	広告やランディングページを新しいブランド名に 更新する必要がある
デザイン、パッケージを変更	新しいデザインやパッケージを広告に反映させる必要がある
保証の有無、保証期間を変更	保証がなくなったり期間が短くなると、コンバージョン率が低下する可能性がある
製品ライフサイクルの衰退期 （市場が縮小する段階）に突入	広告戦略を見直し新しい顧客ニーズに合わせたり、 新製品への移行を検討する必要がある

Price の影響

価格設定によっても売上に影響が出ることがあります。

事象	広告関連で起こりうること
顧客が想定するよりも高い価格を設定	コンバージョン率が低下する可能性がある
コストの問題による値上げの実行	価格を強調する広告の見直しが必要
競合他社が価格を下げた	広告での価格競争力が低下する可能性がある
割引をやめた 割引率を低く設定した	コンバージョン率が低下する可能性がある
送料無料をやめた 送料無料になる条件を変更した	送料を強調する広告の見直しが必要
支払い期限を変更した	支払い期限の変更に合わせて広告キャンペーンのタイミングを調整する必要が出る可能性がある

Place の原因

販売場所や流通の変更も売上を下げるひとつの原因となりえます。

事象	広告関連で起こりうること
販売方法を変更	広告のターゲティングやメッセージの変更が必要
販売する地域を変更	地域ターゲティングの見直しが必要
サイト（ランディングページ）を 変更した	広告のリンク先の変更や、広告メッセージの変更が必要
商品が届くまでの時間が長くなった	コンバージョン率が低下する可能性がある
品ぞろえに問題がある 在庫が切れている	広告の一時停止や、在庫に関する情報の更新が必要

Promotion の原因

プロモーションの変更も売上を下げる原因となります。

事象	広告関連で起こりうること
特定の媒体で広告を出すのをやめた	広告のリーチが低下。その結果、コンバージョンが減少する可能性がある
イベントを中止した、または開催しなかった	イベントに関するプロモーションキャンペーンの効果が減少
広告の設定を変更した	広告のパフォーマンスに影響が出る可能性がある
効果測定の方法を変更した	広告の ROI やコンバージョンの追跡が不正確になる可能性があり、広告予算の適切な配分が難しくなる
広報や人的販売など特定の活動をやめた、または活動内容を変更した	顧客との直接的な関係構築に影響を与える可能性がある

4P の視点を取り入れて、運用型広告の業務に取り組もう

売上を上げる目的で運用型広告を配信する際、広告だけに目を向けるのではなく、4P の各要素を考慮することも大事です。商品の特性や価格、販売場所、プロモーションの方法など、4P の各要素を総合的に取り入れて広告運用に挑み、広告運用者として次のレベルにステップアップすることを目指してください！

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